Khi thị trường xuống dốc, phản ứng tức thời của nhiều doanh nghiệp là cắt giảm ngân sách tiếp thị. Nhưng cái họ thật sự đang làm chính là cắt giảm đầu tư vào việc phát triển công ty. Vì vậy, hành động cắt giảm trở thành vòng quay suy thoái.
Bất cứ doanh nghiệp nào, muốn kinh doanh tốt phải nhắm đến khách hàng tiềm năng, phải tiếp cận đối tượng hoặc khuyến khích đối tượng tìm đến bạn, tiếp theo phải tìm cách thực hiện thành công giao dịch với khách hàng hoặc giao dịch khởi đầu cho một mối quan hệ bền vững không ngừng mang lại lợi ích cho cả đôi bên.
Phần lớn doanh nghiệp không đánh giá được hiệu quả của từng quy trình riêng lẻ và tiếp tục tốn tiền vào lĩnh vực không mang lại hiệu quả hoặc rất thấp. Có những yếu tố mang lại lợi nhuận khác mà bạn có thể xem xét khi tiếp cận khách hàng, giống như tận dụng tài sản hay nhân lực. Có thể trả lương cho đội ngũ bán hàng không bán được gì, hoặc doanh số bán hàng không đủ bù đắp kinh phí đầu tư, hoặc bạn đang đăng quảng cáo không mấy thu hút người đọc. hay bạn đang tạo ra những kênh giới thiệu không mang lại doanh số.
Nếu những thành viên trong đội ngũ bán hàng đang báo cáo và bạn không hề biết họ kiếm được bao nhiều tiền, lệ lệ bán hàng là bao nhiêu, doanh số, lợi nhuận trung bình là bao nhiêu, lợi nhuận tương lai từ khách hàng mua lần đầu là bao nhiêu tức là bạn đang phí phạm rất nhiều tiền. Bất luận hoạt động gì, nếu bạn không đánh giá được hiệu quả của nó, bạn không hề biết được tiềm năng tối đa của nó là gì.
Trong khi một số doanh nghiệp né tránh hoạt động tiếp thị khi họ thấy nền kinh tến bắt đầu đi xuống, những người khác lại hoảng loạng đổ tiền vào những phương pháp cũ, cố gắng thực hiện những thứ không mấy hiệu quả, khi doanh nghiệp bế tắt hoặc tuột dốc, phân tích xem bạn thu được bao nhiêu trên từng đô la mà bạn bỏ ra hết sức quan trọng.
Mọi thứ bạn làm nên được cân đong đo đếm như dạng đầu tư, hoặc là sinh lợi nhuận hoặc là giảm chi phí. Nếu bạn thường xuyên đánh giá tất cả hoạt động theo tiêu chí tăng trưởng và duy trì hoạt động kinh doanh, bạn sẽ tận dụng tất cả tài sản mà bạn đầu tư thay vì phải thu nhỏ công ty hoặc thuê dịch vụ bên ngoài.
ROI có được đầu tư cổ phiếu có thể 10% – 15%, nhưng ROI của số tiền và công sức đổ vào công cuộc cải thiện tiếp thị có thể đạt mức 1000%-1500%, và còn gì nữa, ROI bạn có được từ những hợp tác chiến lược không thể đếm xuể, bởi chi phí bỏ ra rất ít, thậm chí bằng không, thế nhưng lợi nhuận kiếm được tăng lên gấp trăm lần nhờ vào trang bị sự tín nhiệm, tài sản và trí tuệ người khác.
(xem thêm phương thức trao đổi hàng hóa trong doanh nghiệp).
