Ứng phó với những thủ thuật trong thương lượng
Những chuyên gia thương lượng phải có khả năng nhận ra và đối phó với những thủ thuật tinh vi mà đối phương thường dung để tránh những sai lầm phải trả giá trong quá trình thương lượng
Thủ thuật dọa dẫm: cảnh báo về những hậu quả không hay nếu bạn không đồng ý với những đề nghị, nhấn mạnh rằng phía bạn sẽ bị trừng phạt. Đối phó với điều này bằng cách nói cho đối phương bạn không thể thương lượng dưới sự ép buộc và chỉ có thể nhượng bộ khi họ chứng minh là xứng đáng được hưởng sự nhượng bộ đó. Xem xét lại những lựa chọn khác.
Thủ thuật xúc phạm: hoài nghi khả năng thực hiện của công ty hoặc khả năng chuyên môn của bạn, phê phán chất lượng dịch vụ hoặc sản phẩm của công ty bạn.
Đối phó bằng cách bình tĩnh, đừng nổi nóng hoặc xúc phạm đối phương. Lặp lại lập trường mạnh mẻ của bạn và cảnh cáo rằng bạn sẽ ngừng thương lượng trừ phi phía đối phương tỏ ra thiện chí hơn.
Thủ thuật bịp bợm: Đe dọa hành động trừng phạt vô cớ, đưa ra sự quả quyết đáng ngờ như hỏi rằng đối thủ cạnh tranh sẽ giảm giá so với bên bạn.
Đối phó bằng cách nêu lên sự bịp bợm của họ, từ chối những điều này và đợi họ phản ứng. Đặt câu hỏi cho tất cả những tuyên bố của họ va yêu cầu nêu bằng chứng để làm rõ những lời nói mơ hồ đó.
Thủ thuật gây nản lòng: bắt bạn phải chờ đợi, bố trí chỗ ngồi không thoải mái hoặc bất tiện, tiếp khách hoặc điện thoại trong khi thương lượng.
Đây là thủ thuật làm giảm lòng tự tin của bạn. Bạn không nên nản lòng, kiên nhẫn chờ cho đến khi đạt được sự nhượng bộ và không bị ép buộc phải giải quyết vấn đề.
Thủ thuật chia rẻ và khống chế: khai thác những bất đồng tiềm tàng trong số các thành viên của đoàn bạn bằng cách lôi kéo người cảm thông nhất về phía họ. Bạn hãy giao nhiệm vụ trước cho các thành viên trong đoàn và quyết định về lập trường thương lượng được mọi người chấp nhận. Yêu cầu hoãn cuộc thương lượng nếu có ý kiến khác biệt giữa các thành viên trong đoàn của bạn.
Thủ thuật dùng những câu hỏi dẫn dụ: Hỏi một loạt câu hỏi khiến bạn nói ra một điểm yếu trong lập trường thương lượng của bạn làm cho bạn phải nhượng bộ.
Điều bạn nên làm trong trường hợp này là tránh trả lời câu hỏi khi bạn không hiểu ý định thực của đối phương. Kiểm tra tất cả những yêu cầu của đối phương, hãy kèm theo điều kiện cho những nhượng bộ mà bạn đã đưa ra.
Thủ thuật lôi cuốn cảm xúc: Kết tội bạn về hành động không song phẳng nếu không thỏa thuận các điều khoản, nhấn manj sự hy sinh của họ, kêu ca bị xúc phạm do sự thiếu tin tưởng của bạn.
Bạn nên xác nhân cam kết của bạn để đạt được một sự giải quyết công bằng theo những điều khoản kinh doanh. Hãy đặt những câu hỏi để kiểm tra giá trị những yêu cầu đánh lạc hướng đối phương. Hướng cuộc trao đổi trở lại vấn đề cần bàn.
Thủ thuật kiểm tra sự chịu đựng: giành thêm những sự nhượng bộ bằng cách vi phạm những điều khoản không quan trọng đã được thỏa thuận, dẫn đến thu lợi đáng kể qua một thời gian dài.
Điều bạn nên làm trong trường hợp này là biết rõ và chính xác điều bạn sẽ đồng ý khi tiến hành giải quyết vấn đề. Viết rõ những điều khoản có thể chấp nhận và luôn luôn yêu cầu đối phương theo đúng những thỏa thuận này.
Theo Kỹ năng thương lượng
