NỘI DUNG
Các giai đoạn của một cuộc thương lượng
- Chuẩn bị
- Đề xuất
- Tranh luận
- Thương lượng
- Kết thúc
Nguyên tắc trao đổi trong thương lượng
Chìa khóa thành công là tât cả các bên đều cảm nhận được những gì có giá trị bằng sự nhượng bộ trong khi thương lượng. Hãy cố gắng đạt được điều này bằng cách hiểu điều gì có giá trị cho phía bạn, có thể không có giá trị cho phía bên kia.
Nên nhớ rằng những khác biệt về văn hóa cũng khiến cho cuộc thương lượng thất bại, ví dụ người Châu Âu thường cho rằng người Nhật không muốn đối mặt với những vấn đề còn mơ hồ và khó hiểu, ngược lại người Nhật thấy việc thể hiện quan điểm dứt khoát là điều không tế nhị nên khó có thể thỏa hiệp.
Sự linh hoạt đóng vai trò quan trọng trên bàn thương lượng, cán cân thế và lực giữa các bên sẽ thay đổi theo tiến trình thương lượng. Chẳng hạn nếu bạn mặc cả khi mua hàng lưu niệm, sự hứng thú của bạn sẽ giảm khi nhận ra rằng người bán không thể giao hàng tận nhà. Người bán hàng nên nhận biết điều này để đề nghị giảm giá một ít để bù lại cảm giác mất vui đó.
Một cuộc thương lượng không thành công
A là một kiến trúc sư độc lập và đang cần hợp đồng, B biết được điều đó nên đề nghị A thiết kế nhà kho cho B nhưng giá chỉ bằng nữa của thị trường. A không đồng ý nhưng qua thương lượng cuối cùng A chấp nhân mức giá 60%. A đã làm việc đúng như chi phí mà B trả. Khi công việc hoàn thành, nhà kho đã có những sai sót rất vụng về, B đã cố gắng sửa chữa nhưng không thành công, khách hàng phàn nàn nên một thời gian sau B phải đóng cửa nhà kho.
Tình huống này cho thấy, sau khi thương lượng một người thắng và một người thua. Sự ép giá của B khiến B phải gánh lấy hậu quả.
Thương lượng công bằng
A là một chuyên viên thiết kế phần mềm có ý tưởng về một trò chơi và anh tin sẽ thành công lớn. Công việc lập trình đòi hỏi nhiều thời gian. A gặp người bạn là B, B đánh giá cao ý tưởng của của A và đề nghị trả cho anh 10.000 USD chi phí trong thời gian thiết kế và lợi nhuận chia sau khi thành công là 20:80. Khi sản phẩm tung ra thị trường đã thành công lớn. Tình huống này cho thấy cả hai bên đều đạt được mục đích giảm thiểu chi phí nếu hợp tác giữa hai bên thất bại và thu được lợi nhuận tối đa nếu hợp tác thành công.
